3 manieren om online warme leads te genereren

Leads genereren ging lange tijd gepaard met vooral koude acquisitie, zowel in de B2C als in de B2B. Gewapend met lange hitlijsten wisten telemarketeers menig persoon telefonisch te overtuigen of juist te irriteren. Salesmanagers en accountmanagers kregen van de marketingafdeling de afspraken ingekopt in de agenda en regelmatig kwam het voor dat de afspraken weer gecanceld werden of kwalitatief zo bedroevend slecht waren dat het alleen maar een hoop tijd kostte in plaats van een nieuwe klant opleverde.

We leven in een geheel andere tijd en koude acquisitie werkt steeds minder goed. Maar wat werkt dan wel vandaag de dag? Ik geef je een aantal tips waarmee je online vrij eenvoudig warme leads genereert en soms zelfs direct klanten.

Koude acquisitie is uit

Om meerdere redenen is koud bellen uit. En met koud bellen bedoel ik echt het afwerken van lijsten met telefoonnummers om mensen over te halen iets van je af te nemen. Vrijwel niemand zit te wachten op ongevraagde verkooppraatjes van mensen die je niet kent. Niet voor niets zijn bel-me-niet-registers populairder dan ooit. En wat dacht dat je dat dit soort meldingen doen met het imago van je bedrijf? Een energiebedrijf dat zo uitgekotst wordt, dat mensen het online melden en daarmee het stempel ‘fraudeur’ geven. Dat wil je je bedrijf niet aandoen toch?

Maar wat dan wel? Er zijn een aantal manieren hoe je nieuwe klanten of prospects aantrekt vandaag de dag, we noemen dat proces ook wel social selling. De moderne manier van acquireren zeg maar. En ieder doet dat op zijn eigen manier. Mooi toch?

Maar wat is dat eigenlijk, social selling? Laten we die term eerst eens definiëren en opbreken in stukjes.

De definitie van social selling

Social selling is:

een proces
waarin je je (sociale) netwerken inzet
om de juiste professionals en besluitvormers (online) te ontmoeten,
hen kennis laat maken met jouw expertise, je werk en jouw merk
waarna je vervolgens bouwt aan een sterke (online) relatie, c.q. verbinding,
waarin je in eerste instantie niets verkoopt, alleen verbindt en kennis maakt,
om uiteindelijk omzet/nieuwe klanten/bekendheid te genereren.

Het is geen kortetermijndenken, het gaat om investeren en langetermijnvisie. Zie het als een golfbaan waarin je meerdere slagen slaat om het balletje in het gaatje te krijgen. Een hole in one lukt zelden. Met meerdere slagen maak je veel meer kans. *

* Lees vooral ook eens het boek ‘ de Par5 methode ‘, waaruit ik deze vergelijking geleend heb, van Harro Willemsen en Arjo Bunnik. Twee doorgewinterde salesprofessionals die jarenlang de traditionele manier van sales hebben uitgevoerd (inclusief koude acquisitie) en nu de laatste jaren laten zien hoe het op de modernere manier beter kan.

Drie manieren om warme leads te genereren

Er zijn drie verschillende manieren om warme leads te genereren. En met ‘warme leads’ bedoel ik prospects die je eerst (een beetje) kennen voordat je ze benadert.

Actief prospects zoeken en benaderen.
Prospects dermate enthousiast maken dat ze jou benaderen.
Met behulp van referrals. Oftewel, je netwerk jou laten aanraden/ verkopen.

1: Actief prospects zoeken en benaderen

Als je zelf zoekt naar prospects en klanten, dan zijn je website en sociale media daar uitstekend geschikt voor om in te zetten. Het is van belang uit te zoeken waar je doelgroep zit en het kan best zijn dat meerdere kanalen geschikt blijken te zijn. Als het gaat om zoeken en benaderen dan kom ik al snel bij LinkedIn uit. Dit professionele, voornamelijk B2B gerichte, kanaal biedt de mogelijkheid te duiken in een enorme bak data zonder dat je daar zelfs voor hoeft te betalen. Wil je meer dan kun je denken aan een premium, bijvoorbeeld het sales pakket. Data van persoonlijke profielen die we met zijn allen vullen op gebied van zakelijke aspecten zoals werkervaring en opleiding. Maar ook vaardigheden en interesses spelen een grote rol.

Vier belangrijke stappen die je neemt:

Eerst zoek je je prospects op. In de gratis versie van LinkedIn, in een premium pakket, op andere socialmedia-kanalen of een combinatie van het een en ander. Ook je website bevat een schat aan informatie over je doelgroep. Met verschillende tools kun je gegevens van je bezoekers achterhalen, zoals in Google Analytics maar ook commerciële tools bieden veel opties. Heb je een LinkedIn Insight pixel geïnstalleerd, dan kun je demografische gegevens aflezen.
Heb je je prospect gevonden, dan volg je hem of haar. Je kunt op LinkedIn ook linken, maar volgen is ook een optie. In de Sales Navigator maak je zelfs een aparte volgerslijst aan en kan je met TeamLink zelfs de netwerken van jou en je collega’s aan elkaar knopen en je CRM-systeem koppelen.
Heb je je prospect in het vizier dan is het de kunst om jezelf zichtbaar en herkenbaar te maken en kennis te maken. Dit doe je door te liken op zijn of haar content, te reageren of zijn update misschien zelfs te delen. Je kunt ook een connectieverzoek sturen maar de kans is groot dat diegene je dan (nog) weigert. Heb je gedeelde connecties? Dan maakt het het alweer een stuk makkelijker, een naam is zo genoemd. En misschien wil iemand je zelfs wel voorstellen.
En dan komt het moment dat je contact wilt zoeken en de prospect benadert. Hoe snel dit gaat hangt van veel factoren af. De één heeft een paar minuten in de proces nodig, sommigen dagen, weken, maanden, soms zelfs jaren.

Uiteraard zijn advertenties ook een goede manier om je prospects op te sporen en ze kennis te laten maken met jou, je merk of je werk. Vooral adverteren op LinkedIn biedt hier mooie mogelijkheden in door bijvoorbeeld gebruik van lead gen forms wat een goede opvolging van downloads en registraties kan geven.

2: Prospects dermate enthousiast maken dat ze jou benaderen

Dit is mijn favoriete manier van klanten werven: jezelf zichtbaar maken, vindbaar maken en profileren met vakkennis zodat mensen je als expert zien en het liefst zelfs als autoriteit. Sinds begin 2010 ben ik ondernemer en ik kan eerlijk zeggen dat ik een vreselijke hekel heb aan koude acquisitie. Nog nooit heb ik iemand of een bedrijf actief benaderd om ze iets te verkopen. Ik vind het veel prettiger als prospects míj benaderen. Dat is ook hard werken maar op een andere manier. Het is vooral investeren.

Contentmarketing is hierin een enorm belangrijke speler. Binnen corporate organisaties wordt om die reden ook steeds meer employee advocacy ingezet: het enthousiasmeren van medewerkers om mee te helpen online de branding te vergroten en organisatie, producten en diensten op een natuurlijke manier zichtbaar te maken. Tenminste, het zou op een natuurlijke manier moeten gaan ?.

Als zzp’er ben ik trots op de mooie grote namen die ik in de afgelopen jaren heb mogen begeleiden met een training of sprekersessie. Maar daarnaast ook duizenden zelfstandigen, professionals en mkb’ers die op mijn pad zijn gekomen. Het maakt niet uit of je eenpitter bent, een grote of kleine organisatie, iedereen heeft de mogelijkheid zichzelf en/of de organisatie zichtbaar en vindbaar te maken. Ongeacht branche, aantal medewerkers of regio.

Ook bij deze manier van leads genereren kan adverteren een (flink) handje helpen. Op alle socialmedia-kanalen heb je verschillende opties, maar denk ook aan apps, online blogs, kranten, magazines, billboards, tv en radio. Al die factoren dragen bij aan jouw bekendheid en zichtbaarheid.

Prospects hebben gemiddeld maar liefst 12 stukken content gezien en 90% van hun onderzoek achter de rug voordat ze overgaan tot aanvraag offerte of aankoop product of dienst.

3: Je netwerk jou laten aanraden/verkopen

Waar zouden we zijn zonder referrals, mond-tot-mond reclame. Niets mooiers dan dat jouw netwerk en klanten een goed woordje doen voor jou. Je kunt nog zo overtuigd zijn van je product of dienst en iemand vertellen dat het het beste is wat er bestaat, maar iedereen snapt dat je voor eigen parochie preekt. Veel krachtiger is het als anderen dit voor jou doen. Niets mooiers dat mensen op LinkedIn bijvoorbeeld in een update vragen om iemand met jouw expertise en dat mensen daaronder jouw naam noemen. Of klanten die mooie aanbevelingen schrijven voor je.

Uit onderzoek van Kassa van BNN/VARA in oktober 2020 blijkt dat 8 op de 10 mensen hun keuze laten beïnvloeden door reviews. Maar ook geeft de helft van de mensen aan dat ze reviews niet vertrouwen. Daarom des te belangrijker dat reviews zijn terug te herleiden naar de persoon die ze gegeven heeft, zoals op LinkedIn.

Vraag je klanten om recensies en aanbevelingen. Op LinkedIn, je Facebookpagina, Google, daar waar het voor jou van belang is. Op die manier krijgen mensen een laatste zetje mochten ze al twijfelen aan jou of je concurrent.

Graag verneem ik ook van jou wat je van mijn website, blogs en tips vindt ? Je kunt een review achterlaten op Google bijvoorbeeld: https://g.page/LinkedIn-trainer/review?rc.

Mocht je niet kunnen inloggen op Google, dan is LinkedIn uiteraard ook altijd een goede optie: https://www.linkedin.com/in/corinnekeijzer/detail/recommendation/write/

Alvast bedankt en ik wens je heel veel succes met het aantrekken van nieuwe klanten en leads!